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洛克菲勒留给儿子的38封信——第22封:用实力让对手恐惧
时间: 2021-11-18
阅读: 次
亲
爱
的约翰:
今晚我会晤了调解
人
亨利
·弗里克
先生
,我告诉他:正像
我的
儿子
告诉摩根先
生的
那样,我并不急于卖掉联合矿业
公司
。但又像
你
所猜测的
一样
,我从来不阻止
建立
任何
有
价值
的
企业
。
但是
,我坚决反对买主居高临下,定下企图将
我们
排斥在
外
的价格,我宁可血战
到底
也
不会
做
这样
的
生
意
。”我请弗里克
先生
转告摩根
先生
,他想错了。
约翰,看来
你
还得同摩根
先生
继续
打
交道
,
尽管
你
讨厌
那个家伙。所
以
,我想给
你
一些
建议
,让那个
不可
一世的家伙
知道
什么
是我
行
我素的恶果。
儿子
,
很多
人
都犯有同样
一个
错误
,
他们
不
知道
自
己
到底
是干
什么
的。其
实
,不论
你
从事哪
一个
行
业,譬如
经营
石油、地产,做钢铁
生
意
,还是做
总裁
、做雇员,都
是在
从事
一个
行
业,那
就
是跟
人
打
交道
的
行
业。谈判更是如此,与
你
开战的不是那桩
生
意
,而是
人
!
所
以
,
真
实
了解
自
己、
了解
对手
,是
保证
你
在决胜中取得
大
胜的前提。
你
需要
知道
,
准备
是
游戏
心
理的一部分,
你
必须
知己
知彼。
如果
你
要
拥有
实
质
性的
优势
,
你
必须
知道
:
第一,整体
环境
:
市场
状况
如何
,景气状况
如何
。
第二,
你
的
资源
:
你
有哪些
优势
(
优点
)和
弱势
(
弱点
),
你
有哪些
资本
。
第三,
对手
的
资源
:
对手
的
资产
状况
如何
,
他的
优势
、
劣势
在
哪里
。在
任何
竞争
中,谋划
大
策略的
重要
因
素之一,
就
是
了解
对手
的
优势
。
第四,
你
的
目标
和
态度
:
太阳
神阿波罗的
座右铭
只有
短短的
一句
话:
人
贵
自
知。”
你
要
知道
自
己在干
什么
、有
什么
目标
,
实
现
目标
的决
心
有多坚决,
认为
自
己像个
赢家
还是怀疑
自
己,在
精神
与
态度
上有
什么
优点
和
缺点
。
约翰,
你
要
记住
我的
一句
话:越是
认为
自
己
行
,
你
就
会
变得
越高明,
积极
的
心
态会
创造
成
功。
第五,
对手
的
目标
和
态度
:要尽量判断
对手
的
目标
,同样
重要
的是,要设法深入
对手
的
内
心
,
了解
他的
想法
的
感觉
。
毫无疑问,
最后
这一条——预测和
了解
对手
——
是最
难
实
现的
利用
的,但
你
要去
力争
实
现。那些
伟
大
的军事将领
大
多有
一个
习惯
,
他们
总是
尽力
了解
对手
的
性格
和
习惯
,
以
此来判断
对手
可能做出的
选择
和
行
动
方向
。在所
有的
竞争
活动中,能够
了解
对手
和
竞争
者
也
总是
很有功效,
因
为
这样
你
就
可
以
预测
对手
的动向。
主动
、预期
性的
措施几乎总比被动反应有效,且更有
力量
,俗
话说
,预防胜于治疗
就
是
这个
道理
。
在
有些
时候
,
你
竞争
对手
可能是
你
熟知的
人
,那
你
就
要多
利用
这个
优势
。
如果
你
了解
他是
一个
很
谨慎
的
人
,或许
你
自
己
最好
也
要小
心
一点
;
如果
你
觉得他
总是
很
冲动
,或许这
是在
暗示
你
,要
大
刀阔斧,
否则
你
就
可能被他逼上绝路。
但是
,
你
不必与
对手
熟识,
才能
了解
他们
,只要
你
能明察秋毫,在谈判桌上
你
可
以
发现
很多
有
价值
的
东西
。善于谈判的
人
应该要能观察一切。
你
甚至不必等到
开始
走出第
一步
,才
开始
了解
对手
。
我们
说
的话
可能会
透露
或掩饰
自
己的
心
意
,但
我们
的
选择
几乎
总是
会泄露
自
己
内
心
的
秘密
——
想法
,
每个
人
所做的第
一个
选择
,
也
是泄露
真相
的第
一个
动作。在谈判中
你
必须
了解
自
己在说
什么
,
如果
你
真的能
掌控
一切,
就
应该能够
掌控
自
己所说
的话
,为
自
己带来好处。
同样的,
你
必须
随时
保持
警惕
,
以
便收到
对手
发出的信息,
如果
是
这样
,
你
就
可
以
持续
掌控
明确
的
优势
,做不到这
一点
,
你
就
可能丧失另
一个
机会
。
你
需要
知道
,在一场
竞争
激烈的谈判中
失败
,
意
味着下次赢得谈判的
机会
将会降低。
做交易的
秘诀
在于
,
你
要
知道
不能
交易
什么
和可
以
交易
什么
。摩根
先生
视
我们
为墙角里的残渣,要清扫出去,但
我们
必须
留在
地板上。这是
不能
谈判的。同时,他还
必须
给出
一个
好价
钱
。但
你
也
要
知道
,在做
生
意
时,
你
绝对
不能
想把
钱
赚得一干二净,要留
一点
给
别
人
赚。
约翰,
你
知道
,
我们
愿
意
做这笔交易,是
因
为
我们
认为
这笔交易对
我们
有利,这是显而易见的。然而,
你
不要
受制于
这种
明来而
狭隘
的观点。
有
太多
的
聪明
人
”
认为
牌子的目的不是要交易,而是要捡便宜,
希望
用最低的价格买到
东西
。这次摩根一方给出的价格比
实
际
价值
低
过
百万。
如果
他只想做
这种
交易,表示他会
因
此失掉这次他登上
美国
钢铁
行
业霸主地位的
机会
。交易的真谛是交换
价值
,用
别
人
想
要的
东西
来换取
你
想
要的
东西
。
要
完
成
一笔好交易,
最好
的
方法
是
强调
其
价值
。而
很多
人
会犯
强调
价格、而非
价值
的
错误
,
常说
什么
:这
的确
很便宜,再
也
找不到这么低的价格了。”不错,
没有
谁愿
意
出高价,但在最低价之
外
,
人
们更
希望
得到最高的
价值
。
约翰,在
你
与摩根
先生
谈判中,当涉及金
钱
的
时候
,
你
绝对
不要
先提金额,要提供他宝
贵的
价值
,
强调
他从
你
这里能够买到
什么
。
我
相信
,
人
经
过
努力
可
以
改变
世界
,
达到
新的、更
美好
的
境界
。祝
你
好运
!
爱
你
的
父亲
February 27,1901
洛克菲勒
名言
:
1、越是
认为
自
己
行
,
你
就
会
变得
越高明。
2、当涉及金
钱
的
时候
,绝对
不要
先提金额。
3、在做
生
意
时,
你
绝对
不能
想把
钱
赚得一干二净,要留
一点
钱
给
别
人
赚。
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